慌てない!納得のいくマンション売却価格交渉のコツ


家やマンションを買ったり売ったりする経験は人生においてそう多くはないと思いますが、それだけ大きな額のお金が動く一大イベントと言えます。価格交渉によって上下する金額の幅も桁違いで、より納得のいく取引を目指すのであれば知識やテクニックが必要になってくるでしょう。
今回はマンション売却の過程の中でも、価格交渉について詳しく解説いたします!

不動産売却における価格交渉

不動産売買において買主が価格交渉をしてくることは、「それが普通である」と言ってもいいくらいよくあることです。買主側の事情もさまざまで、予算が厳しいから、これ以上の借り入れができないから、中には買い叩くこと自体が好きだからといった理由もあります。
価格交渉の金額の幅は数万円から数百万円になることもあり、無理な値下げを了承すると売却益に影響することもあります。
価格交渉になっても感情的にならず、納得のいく成約を目指しましょう。

 

価格交渉の手順

まず不動産の価格交渉の前提として、必ずしも売手が下手に出る必要はありません。買手はたくさんの物件を見て欲しいと思ったものに価格交渉をしているため、最低限買う意思はあります。しかしどうせ買うなら安く買いたいというスタンスで価格交渉を行なっているとも考えられます。不動産はその場所から動かすことができず、条件が全く同じものを複数探し出すことは簡単ではないので、なんとか買ってもらおうと下手に出過ぎる必要はないのです。

売手と買手が対等の立場から交渉し、双方が納得する契約を結ぶのが理想的と言えます。
では、実際に価格交渉の連絡が来たらどのように対応したらよいのでしょうか?順を追って見ていきましょう。

 

あらかじめ譲れるラインを検討しておく

業者も手助けはしてくれますが、最終的に売却価格を決定するのは売主になります。よって
売主自身がここまでなら値下げしてもよいという金額のラインを決めておくことが大切です。ラインの考え方にはさまざまありますが、わかりやすいのが自身のお財布を見て判断するのと、タイミングから判断する方法です。

まずはお財布から判断する方法ですが、これは自身の今後の金銭事情から逆算して考えます。不動産が売却できたとしてもお金が全て自分の手元に残るわけではなく、税金や登記費用、業者への仲介手数料などがかかります。ローンの残高や現金を用意しなければいけないタイミングなども考え、譲れるラインを検討するといいでしょう。

次にタイミングによる方法ですが、これは価格交渉を持ち出されたタイミングから交渉を受け入れるかを判断します。売却を始めてからすぐのタイミングで交渉されたのであれば、少し待てば値下げなしで購入してくれる買主が現れる可能性があります。逆に売却開始から1年以上経過しているのであれば、このままだと売却の機会を逃すかもしれません。

 

買主の購入希望金額の限界を聞いておく

売主ができるだけ高く売却したいように、買主もできるだけ安く購入したいと考えるのは自然なことです。よって買主の購入希望価格が限界ではない可能性も十分にありますので、仲介業者に買主がいくらまでなら出せそうかを一旦聞いてみるといいでしょう。

 

交渉する

契約は売主と買主の両方が納得した条件でされますので、もし買主から提示された条件に悩んでいる場合はこちらから交渉してみるのもいいでしょう。買主に対する交渉は金額のことだけではなく、さまざまなテクニックがあります。

・手付金を多めにもらう
・引き渡し時期を延ばす
・現状渡しにする

不動産売買の契約時、売主は買主から手付金を現金で受け取ります。不動産売買契約における手付金は解約手付であると解されており、当事者が契約を実際に行うまでの間に解除したいとなったときは以下のような条件で解除できるとされています。

売主……手付金の倍額を売主に返還する
買主……手付金を放棄する

このように手付金が低い場合は買主が解約をしやすくなってしまう仕組みのため、手付金を多めにしてもらう交渉をしてみるとよいでしょう。
また、売主の住み替えが必要な場合は引き渡し期間を伸ばしたり現状渡しにするといった交渉方法もあります。引き渡し期間が伸びれば引っ越しに余裕ができますし、現状渡しにすると残置物を撤去する手間と費用がはぶけるので、売主にとってメリットになります。

 

プロの意見を聞く

迷ったらプロの意見を聞くのもいいでしょう。仲介業者は不動産売買のプロとして査定や周辺相場の調査などをしているため、価格交渉に応じた際の金額が相場から見て妥当かなどのアドバイスをもらえます。
しかし、先ほどもお話ししたように最終的な売却価格を決めるのは売主になります。そして中には成約を第一考えている仲介業者も存在し、金額に関係なく契約を進められることもあります。業者を見極めることで信頼できる仲介業者を選びましょう。

 

適切な交渉で納得のいく売却を

売手に高く売りたい事情があるように、買手にも安く買いたい事情があります。売却は売手と買手がいて初めて成立するものですので、一方的な主張ではなく相手のことも考えて交渉に臨みましょう。